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          1. 鄉村民宿開發經營的機遇、陷阱及贏利點

            2022-12-21 博浪文旅 標簽:旅游規劃 規劃設計 民宿

            綠維導語:只要是具備空氣、水質等方面的環境較好、風景較好、區域文化較有特色、交通較便利等要素的鄉村,均具備經營民宿的基礎,而這樣的鄉村目前來說開發的程度還非常低。所以說,當前5~10年鄉村民宿市場的需求量非常大。

             

             

             

             

             

            01

            機遇

            01 市場需求

             
            鄉村旅游市場需求越來越大,國內旅游慢慢趨于理性,人們以后的旅游方式不會是在各個景點打卡簽到,而是轉向體驗式旅游。鄉村有的是自然風光、歷史遺跡、特色景點、鄉村野趣等資源,這些都是吸引城市居民前往的動力。市場需求的快速發展,毫無疑問是一個大機遇。隨著中產階級的快速崛起,消費升級帶來的市場對鄉村民宿的需求增速明顯。只要是具備空氣、水質等方面的環境較好、風景較好、區域文化較有特色、交通較便利等要素的鄉村,均具備經營民宿的基礎,而這樣的鄉村目前來說開發的程度還非常低。所以說,當前5~10年鄉村民宿市場的需求量非常大。
             
            02 旅游資源
             
            做旅游行業必須是有目的地的旅游資源。不同地域環境的鄉村也會有不同的發展機遇,相對而言,人文風貌充足、歷史故事豐富、自然生態優美、產業多元且優質的鄉村會比較適合,當然更重要的是要交通方便、保證足夠客源。反之,貧瘠、偏遠、環境欠缺的鄉村當前不值得嘗試。比如說莫干山的成功,在于自然山水和江南文化,更在于江浙滬這些豐富的客源地,2~3個小時的車程就能來到此地,這是莫干山成功的保障。又比如說寧夏一個全國貧困村,120戶人家,只剩下20多個老人居住。黃河邊上的紅棗樹下掉滿了甜甜的紅棗,都沒有人去撿。滄桑的木水車,被黃河水推動得發出沉悶的聲音,在訴說著歷史故事。在這里做個旅游項目風景很好,但是誰會來?一年會有多少人來?這種很美的地方,但不能作為項目來經營,因為沒有足夠的客源。所以,自然風光優美的、氣候宜人的、交通便利的(距離豐富旅游客源地3小時車程之內)、有特色風俗文化的鄉村是當前適合開發鄉村民宿的好地方。當然,經營是需要多元綜合評估的,要有很好的定位、明確的互動體驗項目和營銷手段,才會讓鄉村創業產生機會。比如說當前,江南地域的,或靠近海濱、風景區的鄉村就比內陸地區交通不便的封閉的鄉村相對有開發價值。
             
            03 政策支持
             
            有了市場需求和旅游資源,更需要有好的政策支持。沒有好政策,創業會掉入陷阱。政府支持、政策利好、地方產業轉型升級等因素也給鄉村的民宿發展帶來了很大的機會。2016年,全國有262個城市或區域被列為全域旅游示范區首批創建區。各地政府也都非常積極地研究旅游經濟的發展方向,并對于民宿行業的發展均持正面態度。加上國家“十三五”計劃提出全面脫貧的國策,很多鄉村還能享受到精準扶貧的各種扶植政策。
             
            還是拿莫干山舉例,當地誠信的民風支撐著投資人的信心,更重要的是本地政府的扶持政策。到目前為止,沒有聽到投資人對于政府的稅收政策、收費等抱怨。反觀一些已名聲在外的景區,由于得不到政策上很好扶持,致使游客的門票、餐飲支出遠遠高于住宿和交通支出,也給投資人增加了更多的成本,導致了不公平的競爭環境。這許多問題致使這些景區的口碑不如剛剛開始推廣的高原古城,如八寶鎮、普者黑、壩美村、諾鄧古村、沙溪古鎮等。政策支持,不單單是稅收方面,更重要的是管理市場,規范市場,給大家一個誠信公平的競爭環境。
             

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            04 業態互補
             
            說到業態的互補,要給大家講一個故事。猶太人做生意,第一個人開個加油站,另一個人在旁邊開個便利店,第三人過來開個小旅館,第四個人來開個小酒吧。這樣大家都賺錢了,而且形成了良性循環。那么,鄉村創業怎么能夠做到資源互補,怎樣處理好上下游產業的關系,從而達到共贏的局面呢?這需要一個整體科學的規劃。鄉村創業的業態互補,需要有高中低不同檔次的住宿服務(如度假酒店、民宿、房車營地、青年旅社等)、農副產品種植采摘服務、民俗文化的演藝服務、特色的餐飲服務、手工藝品伴手禮店、配套旅游設備服務(如爬山設備、滑雪設備、潛水設備、出海設備、釣魚設備、越野車等)。眼下比較熱的內容包括:鄉村特產的包裝與再加工、空心村改造、鄉村社區營造等都屬于鄉創的范疇。還比如做一些民宿配套開發,比如民宿附近的餐廳、咖啡廳、旅游紀念品店等?;蛘咧苯臃彰袼薜牟疾菹匆鹿し?、民宿從業人員培訓等。又比如說,鄉村住宿用品市場。鄉村住宿品牌太高端用不起,太低端客戶不滿意。針對鄉村住宿市場,在易耗品上可以做出小而美的創新,單品突破,切入市場,應該有機會盈利。從商業角度看,鄉創能達到怎么樣的高度,跟當地的基礎設施、周邊配套、政府與民眾意識息息相關,這背后的基礎受制于當地區域的經濟發展程度??傊?,住宿業態互補,上下游產業設計配套,需要的是本地政府的規劃和管理。這樣不同的創業業態機會多,風險小。經過一段時間市場的自我調節功能進行修正,達到平衡,就能確保各種業態的收益??傊?,機會在于供給端的升級。
             
            05 場景體驗
             
            鄉村創業的機會,就要分析游客去鄉村的場景能帶來哪些體驗。其中,很典型的就是城市長大的孩子,很少見到大自然,所以父母會帶著小孩子去鄉村認識大自然。這里面就有一個很大的機會,去鄉村里面,住哪里?去干嗎?而要把這兩個問題解決好,就是對供給端升級改造。供給有哪些?無非就是吃的東西、住的地方、玩的內容、買的物品,以及如何讓整個過程更加便利,即公共服務體系。
             
            比如,住的方面,現在的父母和小孩,在大城市里基本住的就是裝修還不錯的房子,家居用品、衛生洗浴都是相對有品質的??涩F在很多的鄉村住宿條件還是原來的農家樂形式,不管是家居用品,還是衛生洗浴都毫無品質感可言。因此,從住宿的角度上來說,如何能夠提升鄉村住宿品質就有一個機會。住宿可大可小,大的做度假酒店,小的做民宿,關鍵看掌握什么樣的資源,從選址、規劃、建造、裝修、設計、運營、管理、服務、營銷都會產生相應機會,而且逐漸會產生相對標準化和個性化的融合。
             
            再比如玩的方面,原來只有休閑觀光,到鄉村只是看看風景。但是新的需求在于城市里感受不到的個性化體驗。舉個例子,農場養殖基地,原來只是賣農產品,可在如今體驗需求的時代可以讓用戶部分參與到農產品的生產過程中,成為一個體驗項目。如喝著自己炒制出來的茶,吃著自己采摘挖來的農家菜,把體驗產品化。同時依托當地的自然資源,開發更豐富的輕戶外玩樂體驗項目,溯溪、漂流、滑翔等,讓一個鄉村本身成為游客周末度假的目的地。
             
            而在這些供給端品類更加豐富的同時,必然也需要第三方服務商提供基礎服務,所以對于很多度假營地規劃公司、民宿設計事務所、基礎設施設備提供商等也都會產生很多機會。
             

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            06 差異創新
             
            鄉村民宿的特點在于差異化,但好像目前很多人都在試圖給民宿下定義、定框框、出標準,這樣是否又會走上傳統酒店業的老路?所以,能否在同質化的業態內找到差異性,尋求新的突破和發展方向,應該是決定未來幾年內做民宿成功與否的關鍵,也應該是目前的民宿業主需要考慮的問題。國內鄉村民宿現在都學習莫干山。不可否認莫干山模式在這個行業,不論從產品質量還是客流總量來看都領先全國,但是對比莫干山往年和今年的市場表現,已經明顯呈現出變革的態勢,兩極分化愈發明顯。一些開業多年的老店面臨客流的顯著減少,除非在短時間內客戶數量有明顯增加(這種可能性不大),否則在未來兩三年內必定會淘汰掉一部分。而新近開業的民宿也面臨著更為激烈的競爭,如果莫干山的民宿仍然保持著這兩年的增長速度,那在未來經營壓力之下是否還能保持現有的價格體系將會是一個很嚴峻的考驗。以民宿為核心的多種業態以抱團的形式,在一些環境優美的地方發展整個鄉村度假產業,能提供一站式度假服務的“鄉村綜合體”模式,如莫干山的“宿盟”,這種模式會有很好的發展機會。
             
            但反過來看,對于單一民宿而言,因為體量有限,所以客戶總量是足夠滿足其需要的,因此能否在產品本身上做出特色來吸引客戶,將成為鄉村民宿間競爭的根本問題。所以,如何保證產品的質量并形成差異化優勢,是關鍵中的關鍵,也是巨大的機會。
             
            市場發展很快,客人的需求提升也很快。老店經過幾年的運營之后,可能也到了需要翻修的時候。這是因為市場更成熟了,以前的產品在當時可以脫穎而出,但放在現在可能就不一定有足夠的競爭力了。所以,只要客房數的增長速度快于客流量的增長速度,必然導致客戶的分流,入住率下降是可預見的。而且,莫干山的房價適當下降到理性價位應該也是趨勢。不過現在莫干山的政府可能也看到了這樣的問題,所以最近有一些引流的項目出現,應該能對客流量的提升帶來一些幫助。
             
            當前,鄉村民宿結合特色農業、鄉村養老是比較好的創新點。特色農業是一種新的發展趨勢?,F在大家不僅要吃得安全,還要吃得有格調、有情懷,再加上電商和自媒體的發展,只要產品用心包裝,各類媒體稍加推動,銷路不是問題,而且溢價也不低。比如說某個做現代農業的企業,種了一百多畝白枇杷,今年不到一周就售罄,單個枇杷均價4元,收益頗豐。如果特色農業和鄉村民宿相結合,就可以產生更奇妙的化學反應。關于鄉村養老,大家可以參考綠城集團最近在浙江臨安青山湖搞的桃李春風項目。
             
            所以,筆者預測未來的鄉村旅居創新點有如下幾種:
             
            1)親子類住宿品牌——在當前的民宿中可以細分出不同的類型,比如說體現親子主題的品牌,現在可選的太少了。
             
            2)解決非周末入住率低的痛點——服務企業,針對企業做團隊建設的綜合服務方案。
             
            3)鄉村金融——發行民宿改造基金跟股權眾籌結合,通過發行改造基金圈優質項目,通過股權眾籌回籠資金。
             
            4)鄉村辦公——阿里研究院提出的報告稱:未來的高科技互聯網公司中海量自主性勞動的就業方式將成為我國勞動力就業的一種重要形式。根據摩根大通研究院提出的“勞動型平臺”概念和Harris & Krueger提出的“獨立工人”概念,未來就業模式呈現出自主性勞動平臺的模式。生活和工作都在鄉村,這種生活方式將來有可能通過互聯網+得以實現。
             

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            07 專業人才
             
            鄉村民宿產品品質的參差不齊、過多情懷的注入,讓這個行業顯得不那么理性。很多新項目投入越來越大,因此產品定位、對品質和服務細節的把握、對于目標人群的有效觸達,需要更多專業人才的投入,才能做得更好,這也是各種專業人才在新市場里的巨大機會。
             
            開放式協作共贏,應該是民宿創業倡導的。我認為這個行業一定會出現專業的孵化或者服務平臺,會讓民宿的投資運營更為理性并落地?,F在的度假酒店行業已經從以前的規模擴張轉變成垂直細分了,而非標住宿中的鄉村民宿就是其中一個。
             
            另外,在大多數鄉村還存在著部分村民素質較低、法律意識淡薄的現象。而民宿這個領域勢必需要和當地鄉村村民深度合作。我們已經看到,在經濟比較富裕、交通比較便利的部分鄉村,有很多在大城市或大型公司打拼過多年的回鄉創業人員。這部分人員的服務素質、法律意識及銷售意識普遍是較強的,有這樣的鄉村創業人才服務鄉村建設,基本在人力資源方面就不存在太大的問題了。
             
            08 土地升值
             
            為什么一些房地產公司會去關注鄉村創業?其不僅是看中創業本身,更多的是看中了鄉村的土地。因為目前鄉村的土地與城市的土地相比,其土地價值是被大大低估的。而房地產公司通過旅游開發,提升了鄉村的人流及口碑,其鄉村的土地價值就會提升。所以,像萬達這些大企業,為什么從商業板塊積極轉型到旅游板塊?不是鄉村旅游盈利有多好,而是通過旅游帶動人氣,人氣帶動了鄉村土地的升值。大企業靠土地升值賺錢,所以當前鄉村旅居的形勢對大企業肯定是機遇。而這些大企業的到來,也在一定程度上喚醒了這個鄉村,使之快速地發展起來,這對鄉村來說也是機遇。所以應該說,這是鄉村、企業、民宿三者多贏的機遇,應該好好地把握。
             

             

             

            02

            陷阱

            01 房屋產權
             
            鄉村民宿目前存在著一個很重要、但是暫時無法解決的問題就是房屋產權問題。在國家沒有正式實現農村宅基地房屋產權的市場流通之前,鄉村民宿在產權問題上是存在著風險的。畢竟無論是資產管理、還是租賃主體的合規性問題,均建立在產權之上。目前鄉村的房屋普遍只有土地使用證,沒有土地上建筑的證明文件,而各地政府目前能做的也僅僅是推進不動產登記制度。未來會是怎樣的政策走向,當前不得而知。
             
            政府政策的不確定性也導致了政府支持相對不足,對鄉村創業者支持度不夠,缺少合理的法律對鄉創人員或機構給予保護。甚至政策法規不完善,辦事人員刁難,還有面對某些村民的無理要求束手無策。還有就是很多民宿都沒有辦理正規的營業執照,這也是經營過程中存在的隱患。
             
            02 合作精神
             
            不可否認,大部分鄉村相對落后,村民比較缺乏合作精神、法制意識和契約精神。例如,一些景區的原住民看到租住房屋的外來客逐漸形成較好的商業模式,特別是民宿和客棧的經營業態,紛紛提出漲租要求,不按合約出牌,迫使許多經營者無法經營或者被惡意漲價。鄉村單個的村民是樸素的,群體的村民則可能互相攀比??鬃诱f:“不患寡而患不均”。鄉村村民更是這樣,很難一碗水端平,這樣就會給民宿經營者埋下定時炸彈。旁邊的租金高了我的也要漲,人家的房子漂亮了我的也要重新裝修,這樣對鄉村民宿的投資者和經營者而言都是巨大的壓力。
             
            在民族地區,還有民族矛盾與信仰差異的問題。比如某家酒店集團在藏族的康巴地區開鄉村民宿,其初衷是“民族團結橋梁,西部開發紐帶”。他們的人緣非常好,但進行合作時仍然慎之又慎。該酒店認為,別的投資者在藏區根本沒辦法與松贊集團競爭。因為松贊集團的創始人白瑪先生深諳藏區的文化,他說過:“文化的差異與認同是松贊最大的優勢。”
             
            03 鄰里關系
             
            鄉村民宿主人與村民、鄰里及地方各級官員的關系處理最為關鍵。每一個環節出大問題,就會導致前功盡棄。在租賃物業,特別是農宅土地之前,對于業主的選擇盡量多花時間去了解,通過走訪鄰里的村民,摸清信用再簽約不遲,一定不要匆匆忙忙簽約。因為作為從城市到鄉村來的投資者,一般要求鄉村行政部門公平正義、誠實信用、平等處事。但是,當地某些村民覺得你是城里來的大老板,要么該扶貧,要么該禮讓,總之鄉村里的某些人把城市里的投資者當作了“大肥肉”。你原本想“采菊東籬下,幽然見南山”,使自己和客人享受世外桃源的生活。結果是村東頭老張家兒子大喜,村西頭老李家姑娘出嫁,村南王家老壽星八十大壽,村北趙家小子金榜題名……你要不要隨份禮呢?更要命的是,村口何家一時周轉困難,找你求援來了,借,還是不借?大家低頭不見抬頭。所以,處理好鄉村鄰里關系等多種關系是鄉村民宿長久經營下去的基礎。
             
            04 基礎設施
             
            當前,鄉村的基礎設施還沒有達到能在短時間內接受高水平項目的要求,比如說交通、物流、網絡等,也對接不上互聯網項目的服務和速度要求,許多縣鎮政府的工作重心還是在傳統業務上。某些民宿過分追求情懷,放大故事性與傳奇性,導致民宿或客棧缺乏必備的配套設施,舒適度和安全感不足。比如在鄉村夏天天氣突然熱起來的時候,民宿原有用電荷載的承受力不夠,導致停電停水頻繁發生,這使得客戶體驗感極差。又如,某些湖旁的民宿或客棧排水系統不到位,導致把污水排入湖中,使湖水被污染,破壞自然環境。
             
            05 情懷的坑
             
            不要把情懷當產品賣,而忽略了產品的本質。筆者接觸過很多開民宿的人,都懷念小時候在老家的感覺,都喜歡在清凈的旅游地有一棟按照自己喜好布置的房子。市場上沒有怎么辦?自己開,這么美好的事情,開完之后各種同類人還不是紛至沓來?看似合情合理的事情,等做到運營階段才知道,情懷和現實隔著十萬八千里。
             
            所有的情懷,真正落實到民宿時,可能是選址時和房東的各種談判、項目運營階段焦頭爛額的拓客,還更有可能是經營團隊甩手走人時自己頂上去刷馬桶、撿垃圾、洗床單的痛苦經歷。所有的客人,不會為民宿主人的情懷買單??腿藖?,可能是朋友的推薦,也可能是網站或微信上超贊的點評。但是,從情懷變成人所皆知的民宿,這個營銷的工作量和成本投入就非常大了。
             
            所以,在民宿的開辦過程中,情懷只是必要條件而不是充分條件。如果只是憑情懷開店,就幻想自己的民宿天天客滿,那等待你的將是很慘痛的失敗。
             

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            06 設計建造
             
            太多的鄉村民宿都是家裝設計施工單位建造的,投資人如果對這行不了解,只有等著被坑。應該說,民宿的建筑改造、室內裝修及室外景觀園林都是很燒錢的,而且由于多是非標準化施工,還有鄉村地區都較偏遠,運送材料的運輸成本非常高,從城里請到鄉村施工的人工費用也非常高。所以,你會發現,一個民宿看上去好像什么都沒干,卻已經花進去好幾萬了。的確,因為民宿很難像房地產開發那樣流程清晰、材料透明,所以不懂行的人一定會花掉很多冤枉錢。
             
            當然,就算你開出一家很漂亮的客?;蛎袼?,本身體驗也很好,但是周邊配套什么都沒有,或者根本沒有可以玩的,游客無法去消費,去了一次也不會再去第二次了。這就是一個整體民宿氛圍的問題。你干著干著會發現,獨木不成林。你投資搞出來的民宿,不足以面對客人??腿藖砹司蛦枺?ldquo;這里除了民宿,還有什么好玩的?”你思量半天,你覺得挺美挺好玩的事,居然不夠客人半天喝一壺的,這正是眾口難調。那時候,你只恨項目不夠多,合作伙伴不夠多,錢太少不夠投的。所以,在民宿選址的時候,最重要的是做好旅游發展規劃,看看本地有哪些旅游優勢項目或未來有哪些旅游產業可以導入,民宿如何與其他項目、產業相互配合協作,共同盈利。
             
            07 成本過高
             
            客源不穩定性、季節性影響、低頻、入住率低、淡旺季明顯是始終無法解決的問題,現在一般鄉村的旺季只有4個月,把旺季和淡季平均一下,大部分鄉村的年平均出租率不會超過40%,所以這樣不可能帶來高回報。另一方面,鄉村民宿入住率低,又是重投入,同質化嚴重,服務和產品太弱,客單價太低,人工成本很高。由于低物業成本而帶來低溢價率,不足以支撐項目的運營,尤其是體驗好的運營。長遠來看,僅有的嘗鮮消費者們周末可能會選擇越來越重視個性化的度假酒店。
             
            從成本的角度來看,最初你只想建幾個小房子,既傳統又現代,花草滿園,一派田園風光。結果越干活越多,當初看不見的事情都冒出來了。路得整修,水要凈化,污水要處理,電力不足你要拉專線,信號不好你要加信號塔。養的雞吃村民的菜了,養的鴨子污染溪流里的清水了,這些問題都要花錢去處理,結果是預算大量超支。
             
            08 資本陷阱
             
            做民宿的人不要輕易拿錢,尤其是不懂民宿的投資人的錢。一個民宿從選址就開始用資本的方式運作,尤其是一群外行人,自己覺得可以通過資本顛覆任何行業。如果這樣做,90%的概率會把錢賠光。另外,某些有民宿背景的經營者不是用創業的心態來做民宿,而是打工的職業經理的思維,也很容易把民宿做死。只有那些真正想做民宿的人,通過自己的熱情去感染和團結真正熱愛民宿,并把民宿當成生活樂趣的人,遠離那些僅僅靠資本運作賺錢的團隊,才能把民宿做成功。
             
            09 盲目跟風
             
            現在有那么多鄉村都想引進民宿,但真正適合開民宿的鄉村(要滿足前面提到的“天時、地利、人和”才可行)不多。如果只是盲目選擇或者被對方所提的要求所吸引,那成功概率就很小。有想做民宿的人自己不懂就跟著別人走,到后來發現鄉村房子的拆遷問題等許多問題都沒解決,一拖就是好幾個月甚至更長,白白浪費很多時間。對這些沒有專業知識又不主動去了解鄉村情況的人來說,機遇也會變成陷阱。
             
            010 不接地氣
             
            鄉村互聯網創業是國家鼓勵大眾創業的組成部分之一。但是,當前鄉村互聯網項目方向的創業還是太早。一二線城市大眾創業有些過熱,很多創業者也在開辟新的市場,尋找新的機會點,但是中國的鄉村發展遠沒有達到可以用一二線城市的技術直接改造的階段,中間的對接差了好幾個層次,這就是不接地氣。
             
            011 連鎖擴張
             
            沒想好你的民宿將來如何發展之前,別著急擴張。開1家民宿,開10家民宿和開100家民宿,是三碼事。1家民宿開成功了,不代表開10家民宿能成功。10家民宿開成功了,不代表開100家民宿能成功。能不能連鎖?能不能復制?這和太多因素相關。選址、產品、團隊成長、市場容量、所在市場的區域性、消費習慣等有太多關系。哪一點出問題都不能保證連鎖的成功。在這輪鄉村民宿的熱潮中,很多創業人士飽含情懷和夢想,有理論數據,有各種路演。但到最后,評判民宿成功與否的唯一標準是:單店的盈利能力及可持續盈利能力。
             
            綜上所述,中國的地域經濟差別巨大,民族及文化差別也很巨大,因此鄉村民宿的創業必須非常謹慎,精挑細選好地段,抓住機遇,避免陷阱,從一二線城市周圍的衛星城鎮或著名風景旅游區周邊的鄉村開始起步,需要做持久戰的資金準備,需要堅強的信念和吃苦耐勞的意志,這樣才能堅持下去,等到柳暗花明的那一天。
             

            03

            鄉村民宿盈利模式分析




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            特色小鎮的發展架構有哪些?
            1、以特色產業為引擎的泛產業聚集結構特色小鎮主要聚焦自身優勢的特色產業;[詳情]
            十四五應該如何編制?
            為編制好地方&ldquo;十四五&rdquo;規劃綱要,綠維文旅認為可以采取如下七大編[詳情]
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